لمحة عامة

تركّز هذه الدورة المعتمدة على الأدوات والتقنيات اللازمة لتطوير عمل جديد، لما لذلك من دور أساسي في تحسين أداء المبيعات والأرباح. كما تتناول هذه الدورة طرق تحقيق أقصى قدر من الربحية للشركة من خلال تعزيز العلاقات مع الأشخاص المحتملين وصانعي القرار الرئيسيين في السوق. سيكتسب أخصائيو تطوير الأعمال كل ما يحتاجون إليه لإنشاء وتنفيذ حملات ترويجية لتشجيع فرص الشركة في السوق وتصميم خيارات مبتكرة لزيادة المبيعات.

المنهجية

تشمل هذه الدورة مجموعة متنوعة من دراسات الحالة وتمارين تطوير المهارات المناسبة واللازمة لتصبح أخصائي تطوير أعمال ناجح بالإضافة إلى العروض التقديمية وأدوات التقييم الذاتي

أهداف الدورة

سيتمكن المشاركون في نهاية الدورة من:

تحديد الوظائف الرئيسية وأفضل الممارسات في مجال تطوير الأعمال

إدراك أهمية إعادة تعريف العمليات التجارية لتتناسب مع متطلبات السوق والعملاء المتغيرة

تسويق المبيعات بشكل واضح ومميز لتهدئة حدة المنافسة (القيمة المقترحة أو العرض)

تصميم واستخدام النسب المالية ومؤشرات الأداء الرئيسية لقياس فعالية العمليات

استخدام القيادة وأساليب التفاوض والعروض الفعالة للاستفادة من أعمالهم وقيادة فريق حسابات العملاء بشكل ناجح

الفئات المستهدفة

مندوبو المبيعات ومشرفو المبيعات والمدراء ومدراء حسابات العملاء الذين يرغبون في تطوير أنفسهم بشكل احترافي من خلال استغلال الفرص التجارية والاستفادة منها في تحسين إدارتهم ومهاراتهم. كما تستهدف هذه الدورة الأخصائيين المهنيين الذين يشكّل لهم كل العملاء المحتملين تحدياً من شأنه أن يدعم أدائهم وظائفهم

الكفاءات المستهدفة

كفاءة حساب العملاء

إدارة علاقات العملاء

إعادة هندسة العمليات التجارية

خدمة العملاء

تسويق المنتجات والخدمات

تخطيط الأعمال

توليد الفرص المحتملة

كتابة العروض

تطوير الأعمال: نظرة عامة وأفضل الممارسات

تطوير الأعمال: التعريف والنطاق

تحليل حساب العملاء وكفاءتهم: لمحة عامة

إدارة حساب العملاء الجدد وتطوير الأعمال

فهم نموذج سلم البيع والشراء

تصنيف العميل: بناء الملف الشخصي المثالي للعميل

فهم العملاء والحصول على ولائهم

عملية تخطيط الأعمال

 STAR عملية تخطيط الأعمال من خلال  

التحليل الاستراتيجي

الأهداف والغايات

الأنشطة

التحقق من الواقع

القيام باستبيانات حول العملاء لتحديد معايير الخدمة الهامة

إعداد خطة تنمية حساب العملاء

 F.O.R.M بناء العلاقات مع العملاء  

إعادة تعريف عملياتك للحصول على نتائج استثنائية

مراجعة عملية البيع

عملية البيع

معرفة الوظيفية للمنتج / الخدمة / الشركة

نقاط البيع الفريدة / المميزة

نموذج تحليل المبيعات المنافسة

إعادة هندسة عملية البيع التي يقوم بها فريقك لتجنب خلط مفاهيم العمل

عملية البيع المبنية على القيمة المضافة

إطار بسيط لتطوير الأعمال الجديدة

إنشاء ونشر أدوات مميزة

صديقك المفضّل: الهاتف

(DART نموذج) إنشاء مدونة قواعد تركز على العميل  

تصميم وتنفيذ مؤشرات الأداء الرئيسية

إنشاء بطاقة الأداء المتوازن (تدقيق الأداء)

 مهارات التفاوض الفعالة

تعريف التفاوض

بعض فلسفات التفاوض

الفرق بين الإقناع والتفاوض

المراحل الخمس لعملية التفاوض

القواعد الهامة في عملية التفاوض

مراحل اتخاذ قرار الشراء

إنشاء الأهمية النسبية للميزات

التأثير على معايير اتخاذ القرار

تحليل نقاط الضعف

ورشة عمل: استكمال خطة التفاوض

بناء وقيادة فريق تطوير الأعمال

مراحل تشكيل الفريق

بناء فريق عالي الأداء

تحديد أدوار الفريق

مزيج العوامل المحفزة للفريق

الإدارة مقابل القيادة

ممارسات القادة القدوة (الممارسات الصناعية)

كتابة العروض الفعالة

كتابة العروض النموذجية

نصائح حول التنسيق وأساليب كتابة العروض الفعالة

عملية إعداد العروض الناجحة

ورشة عمل: كتابة العرض الخاص بك